金天喜

青島天喜商貿有限公司總經理王林經常出差，有時候遇到皮鞋臟了清理擦拭時非常麻煩，特別是要會見客戶時，一時半會兒找不到擦鞋攤，手頭又沒有合適的擦拭用品，既著急又尷尬。時間一長，他發現和他境遇相同的人們不在少數，特別是愛美的女士和經常出差在外的商業白領一族。在沒有擦鞋攤點的時候人們通常習慣用紙巾或其他替代品擦皮鞋，非常不方便，有時稍不小心還會弄臟手指。

由此他萌生了做一種擦鞋巾的想法，少量試做了些原始的擦鞋紙，在車站小賣部商店張貼廣告試銷成功后。王林更加堅信擦鞋巾這個產品是有著巨大市場的，只要克服了相關的技術私家調制問題，這將是一個生產巨大的流水項目！“功夫不負有心人”，王林歷經二年的潛心研究，數十次私家調制實驗并與高校科研機構合作研發，終于研制成功了真正集保護皮革、修復受損傷痕、防塵除塵功能于一體，適用于擦拭皮革用品的一次性擦鞋巾生產技術，正式并成功應用于實際生產。

金天喜擦鞋巾2007年曾榮獲中國高科技產品品牌推進委員會“各省市質量放心產品”稱號；目前，公司與高校科研機構合作研發出第三代新私家調制擦鞋巾，該產品深受消費者喜愛歡迎，在市場上很為銷量節節高。經銷擦鞋巾由于投資小，不用租門頭、店鋪，而且易于推廣，2009年被青島市中小企業協會評為“特**項目”。王林本人也被評為青年創業倡導，獲得青年創業20萬元獎勵。

招、街頭演示銷售
一張簡易桌子，桌上擦鞋紙堆積如山，桌下是擴音器(連充電器)，旁邊立一易拉寶海報，手拿一大疊錢，頭戴耳麥，向路人講解擦鞋紙，工作人員就給圍觀的人擦鞋。一撥一撥人來，又一撥一撥人走。一撥人涌來時，銷售員就會說，你那雙鞋有點臟了，來小本擦一擦。工作人員就馬上撕開一包擦鞋紙，取出一片彎下腰給人擦鞋。銷售員不停地用擴音器說，2塊一包，擦8雙皮鞋……可以擦皮衣、皮包……好就買一包，不好不收你錢。這是銷售人員在一家商場門口搞演示銷售的情景，早上出門帶一箱擦鞋紙（0包），什么時候買完什么時候回去，天天如此，每天一箱，銷量之迅猛令觀者咋舌。

第二招、報紙分類廣告
每天一條“擦鞋紙招商電話xxxxxxxx”。此種分類廣告價格低，一般幾十元可以做，在當地報紙上做，效果好，該法適用于招下級代理商。用此法可迅速開發10幾家下級代理商，分布于各個縣區，建立了一個穩定的渠道網絡，迅速打開市場。

第三招：小組銷售活動
招營銷員，由自己親自培訓（就是跟在自己后面上街銷售，教會其方法要領以使其能獨立銷售），兩人一組，分布于各個街道、路口、商場等“要塞”銷售。濟南代理商在齊河銷售擦鞋紙期間，組織了一個8個人的銷售團隊，其中兩個在辦公室負責后勤，其余6人則兩人一組分作3組，分別到下面三個鄉鎮，揀人流量大的地方擺攤銷售。各個組采用邊宣傳講解邊小本試擦的方式，5元兩包，10元五包，現場配上醒目的POP宣傳廣告和傳單，銷售情景相當人氣高。代理商親自下市場指導銷售，下來，每個組帶去的一箱擦鞋紙均銷售一空。第銷售擦鞋紙就賣出3000包。又一次刷新了擦鞋紙的銷售記錄。

第四招、招聘各區、市、縣代理商
每個地級市下面都有若干縣、區，每個縣、區招一個代理商，就算每天每縣、區只賣200元，全市每天的銷量就大得驚人。山東濟寧代理商在濟寧下轄12個縣區大力發展下級代理商，且給下級代理商的指標是批進貨3000包和月銷任務0包，就這樣，如今僅開發了6個代理商的他就實現銷售近20箱。

五、批發給游攤
一包擦鞋紙、一張名片、一份產品宣傳資料，用訂書機訂在一起，就是擦鞋紙銷售的“三件套”，去找大街上其他擺地攤的攤主，看到生意不好的，和他聊聊，建議他改行銷售擦鞋紙，如果有意向的，就留下一份“三件套”，回頭電話聯系。、青州代理商運用此法，成功“收編”了40幾個地攤主，成為了他的批發商客戶，每個攤主每天賣一、二百包，全天的銷量也就非常了得。

六、請親戚朋友幫忙。
自己做生意，就是要盡可能多地得到親戚朋友的支持和幫助，把你的擦鞋紙樣品給他們用，幫忙你推銷。就是這種簡單的口碑相傳，也會產生意想不到的效果。

七、團購，聯系單位、企業、職能部門作為禮品、勞保發放。
煙臺的代理商把2萬包擦鞋紙順利打進當地企業作為福利產品，創下了擦鞋紙團購定單的記錄。

八、讓擦鞋攤既擦鞋，又賣擦鞋紙
會有擦鞋攤罵，但也會有擦鞋攤主笑。擦鞋攤賣擦鞋紙不矛盾，也不存在“搶生意”，告訴擦鞋攤主，給客人擦完鞋后，拿出一包擦鞋紙向他推薦：“把這個帶在身上，如果找不到象我們這樣的擦鞋攤的時候，就用它”。十個顧客有9個半會接受。

九、聯系擦鞋店，作為贈品、禮品分發贈送
擦鞋店在每個城市比比皆是。擦鞋紙可以搭上他們這趟“車”。

十、聯系鞋店，百貨公司鞋柜作為禮品、贈品
買一雙皮鞋，送一包擦鞋紙。這樣的產品組合營銷是不是更容易讓顧客接受。而店主花的成本又低，更體現了經營者“無微不至”的人情關懷。看，給你把擦鞋的煩惱也解決了。用這個思路去說服店主，百發百中。

十一、送小超市
根據讀者的銷售經驗，擦鞋紙進大超市不合算，主要是進大超市的門檻高、費用多，擦鞋紙是個小本生意，不適合，除非自己有關系另當別論。但是進小超市、百貨店、雜貨店、社區生活服務店則是不過。把擦鞋紙鋪進店里代銷，滾動結款。在店門口醒目位置貼一張宣傳海報，別忘了給老板叮囑一句：“記得給客人推銷”。

十二、參加展銷會活動、趕集
這一招是見銷量的，一個展會可賣出幾千上萬包。因為展銷會人流量大。要做成這個事，需要對當地的各種展銷會信息了如指掌，需要提前向主辦方預定展位等。小城鎮趕集天也是銷售的好時機，小城鎮新鮮事物少，人們愛趕時髦，而擦鞋紙又是新產品，非常受歡迎。重慶藍麗就靠趕集把擦鞋紙打進十幾個鄉鎮。