2012年，在歐美債務危機和國內房地產政策影響雙重壓力下，是我具行業面臨復雜的國內外和國內經濟環境的一年。有人預言今年將會是家具行業的一個拐點，企業商家或突破重圍，走上發展的快車道，或無法抵御沖擊，被迫淘汰。
作為家居產業鏈上尾端的終端市場，經銷商壓力重重。廠商是唇齒依存關系，只有終端的經銷商能抵御住市場的驚濤駭浪，家具企業才能穩健發展。面對此形勢，施華洛人沒有停住腳步，而是迎難而上。在2011年取得了很乎想象的勝利之后，施華洛乘勝追擊，董事長張文提出了2012年發展的新思路——2012·為您而改變！
變，應萬變！
2012·為您而改變！在新的形勢下，施華洛做出了針對提升經銷商創收能力的全面調整，下面記者為您深入解讀，2012年，施華洛為經銷商在服務體系做了哪些變革，施華洛增加收入模式的內涵又是什么？
施華洛董事長張文：
2012·為您而改變
“我們今年的主旋律是改變和提升，中心是圍繞如何提升經銷商創收能力，提高經銷商創收空間！”施華洛董事長張文先生告訴記者，這個變革對企業的發展意義重大。“經銷商和廠家是唇齒相依的關系，是一個利益共同體，也是我們廠家可以持續發展的源動力。所以，我們今年針對如何提升經銷商和終端店面的創收能力，做了相應的調整，包括推出經過兩三年醞釀和開發的新產品簡歐系列和做增加收入模式的變革。
產品的改變：推出創收空間大的簡歐系列
簡歐系列是公司經過兩三年的醞釀，多番市場調研之后，結合施華洛的原創設計力量精心打造出來的新產品。簡歐風格的產品的創收空間大在哪里呢？
張文董事長告訴記者，這部分產品可以讓一二三級的經銷商提高**值和附加值。為什么這樣說呢？
先，從經銷商的創收空間和成本來分析。隨著市場的競爭日益白熱化，終端運營成本越來越高，經銷商面臨著非常大的經營壓力。比如上海的商場，一平方米需要500~600元左右，營運如此之高，如果賣附加值低的產品，創收就會比較不合理。一個店面的單位產值如果不能提高，經銷商是很難到錢。而簡歐系列是歐式家具的“簡約版”，家具制造的工藝簡化之后，生產成本也隨之降低，經銷商的經營成本也跟著降低。雖然生產成本降低了，但是簡歐系列產品的價值感是和傳統歐式家具卻是差不多的。也就是說，簡歐系列的產品是擁有核心家具的價值感，**空間和歐式家具相當，但是經銷商的經營成本卻是降低了許多。同樣賣出一套產品，以往賣00，現在是賣45000，**空間就高出兩三倍了。這就是產品的創收空間。
第二，簡歐產品還屬空白市場，競爭未充分。歐式產品分類很多，但是以施華洛這次推出的簡歐風格的產品來說，國內生產和銷售的廠家還比較少，基本上沒有廠家接觸到這塊空白的市場。因此，消費者對簡歐產品的價格定位、產品價值感的接受程度會比較高，這樣對經銷商來說，他的創收空間就比較大。
第三，有調查指出，從去年一些國內生產歐式品牌的廠家的銷售業績來看，市場對這類風格產品的接受程度越來越高，以及客戶的關注度也是一直在劇增。更隨著現代人生活水平的進一步提高，越來越多的消費者開始注重品質生活和文化生活的追求，簡歐風格的家具將廣泛地受到精心打造消費者的青睞。
可以說，與同等產品相比，簡歐產品是有史以來性價比的產品。
施華洛增加收入模式的改變：
標準化管理+360度全方位保姆式服務
“除了對產品的提升，更為重要的是，我們今年對整個經銷商的服務系統都做了徹底的、全新的、更適合市場的改變。而這方面的變革，則是希望能傳達給經銷商這樣的信息：只要選擇施華洛的產品，剩下的事情都交給施華洛就可以了，我們將提供全程保姆式、專職的終端服務，我們先吃螃蟹的期望，就是能夠給到經銷商更高的回報。”張文董事長說道。
施華洛在模式方面，做了哪些改變呢？下面請看圖解：
團隊建設：聯手專職咨詢機構
施華洛投入巨資牽手國內專職咨詢機構，雙方強強聯合，為施華洛培養實戰型營銷特種部隊。該機構的導師均來自全友、掌上明珠等核心管理層，操作并親歷川企從幾億到幾十個億的發展歷程。思想指導行動，高度決定成功。有導師智囊團護航，施華洛將迎來高速發展期。
服務體系前置
廠家做好終端店的服務，是經銷商得以做大做強的支持。2012年施華洛經過內部調整，對營銷組織架構做了較大調整，將工作重點放在終端，將服務前置。每個區域的專賣店落實到銷售部，訂單部、財務部、運營部也承擔責任，調動公司所有力量為專賣店提供對口服務。
建店模式：15個硬件
對于專賣店建設，以下15個硬件必須做到位：專賣店選址、專賣店規模、施工管理、產品組合、產品擺放、飾品搭配、產品定價、商業氣氛包裝、導購技巧培訓、廣告宣傳力度、售后服務、經營管理調查、廠商溝通、庫房管理、商場管理。
管理模式：16個軟件管理
店面的管理是終端建設的軟件部分。店面的管理包括店面行政會議管理、店面銷售目標計劃管理、店面勞動紀律管理、店面品牌形象管理、店面商品陳列管理、店面客戶數據庫管理、售后服務管理、廣告和促銷管理、店面庫存管理、店面財務管理、店面培訓管理、店面安全管理、店面銷售管理、銷售訂單管理、銷售薪資管理、店面商品價格管理。
推廣模式：10大銷售渠道
推廣是專賣店發展的必要手段。想把專賣店經營好，必須牢牢掌握這10個銷售渠道：品牌建材渠道、家裝公司渠道、房地產渠道、大型社區渠道、婚紗影樓渠道、專職家電渠道、婚姻登記渠道、品牌聯盟渠道、大型廣場和商場渠道、二手房渠道。
終端爆破模式：1個戰機 4個決定
在終端爆破環節，必須謹記兩點原則：一個戰機，四個決定。
一個戰機是指在終端爆破的時候，要把握好市場動態，不斷尋找市場機會，學會搶奪客戶資源，變他人需求為我家需求，變潛在需求為現實需求，變未來需求為即時消費。四個決定則是指，終端爆破要看重人流量，因為它決定銷售量；注重提升導購水平，因為導購決定成交易量；提升服務，服務決定滿意度；適銷的產品組合決定市場成敗。
終端銷售模式：11個比較和5個W 一個H
我們要了解，顧客在購買的時候，會產生11種比較：同樣的產品比款式、同樣的款式比尺寸、同樣的尺寸比品質、同樣的品質比價格、同樣的價格比品牌、同樣的品牌比服務、同樣的服務比環境、同樣的環境比氛圍、同樣的氛圍比價值、同樣的價值比文化、同樣的文化比感受。經過這層層的理由的比較之后，顧客才會產生購買的理由。所以我們必須了解。
在終端銷售中，我們要變家居導購為家居顧問，作為一名家居顧問，則要了解這5個W和1個H：
1W :WHAT 我們賣的是什么，顧客買的是什么？
2W：WHO 我們的銷售對象是誰？
3W WHY 消費者為什么選擇你而非競爭者？
4W WHERE 消費者在何處購買？
5W WHEN 消費者在何時購買？
1H HOW 消費者如何認可你的產品。
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