韋爾斯?jié)櫥?

德國(guó)韋爾斯國(guó)內(nèi)外石油集團(tuán)（中國(guó)）有限公司

對(duì)各省市各代理商市場(chǎng)操作執(zhí)行政策的建議

各省市、地區(qū)代理商：

德國(guó)韋爾斯?jié)櫥徒?jīng)過(guò)三年在各省市市場(chǎng)的運(yùn)作、推廣及廣大韋爾斯人的共同努力，市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大，品牌影響力逐漸提高。為了進(jìn)一步規(guī)范和管理好市場(chǎng)，提高韋爾斯的品牌效應(yīng)，使廣大經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上更好滿足用戶的需求，公司特提出如下建議：

一、            各地代理開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)以終端用戶開發(fā)為主：

1.      這樣被用戶認(rèn)可的時(shí)間比較快，縮短銷售周期2個(gè)月左右，品牌效應(yīng)形成的也更快些。

2.      腰包不瘦能達(dá)到化。如地級(jí)代理商有40家汽修廠銷售網(wǎng)絡(luò)，每家每月銷售15桶油，月總計(jì)銷售600桶，按CF-4/SJ 18L計(jì)算，本店的凈腰包不瘦是28200元（330元*600桶=198000元-進(jìn)貨成本140元=57000元-獎(jiǎng)勵(lì)、促銷、贈(zèng)品、廣告宣傳費(fèi)用28800元=28200元）。所以代理商從腰包不瘦和其他方面因素也應(yīng)重點(diǎn)的開發(fā)終端用戶。

二、            以開發(fā)二級(jí)代理商為手段求得市場(chǎng)，找二級(jí)代理商來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)的好處是在區(qū)、縣市場(chǎng)地級(jí)代理商不用投入太多的人力、物力、財(cái)力由他們來(lái)做，求得省心、省力，它的弊端很多。

1、銷售價(jià)格難以控制、混亂。見(jiàn)利就走貨，對(duì)品牌形象沖擊很大。

2、二級(jí)代理商的大戶往往都是拿不到大品牌的代理權(quán)，只能和小品牌的廠家來(lái)合作，質(zhì)次價(jià)低，只好做中低市場(chǎng)需求產(chǎn)品，即使和韋爾斯品牌合作，也不會(huì)以你的品牌為主打。

3、合作需求條件太高，價(jià)格壓的太低，正常批發(fā)價(jià)它的腰包不瘦空間太小，不愿意合作，因?yàn)樗惨鎸?duì)終端市場(chǎng)。

4、銷售方式上他們往往是以少售為主，批發(fā)為輔的模式比較普遍。對(duì)二級(jí)代理商先吃螃蟹的銷售思路就是高價(jià)格、高獎(jiǎng)勵(lì)、高促銷的模式才能贏得市場(chǎng)（只有高消費(fèi)需求的城市才能用此方案。）

三、            建議各地級(jí)代理商成立自己的換油中心。其好處如下：

1、帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)形成，促進(jìn)市場(chǎng)，盡快成熟起來(lái)。

2、腰包不瘦高執(zhí)行整體的少售價(jià)，換油一定數(shù)量給一定的促銷品，小本換機(jī)油濾芯，優(yōu)惠卡來(lái)促進(jìn)銷售量，10次換油送一次換油的方式來(lái)影響市場(chǎng)，廢機(jī)油的腰包不瘦能夠一個(gè)公司一年的費(fèi)用。

四、            根據(jù)以上三點(diǎn)情況，公司對(duì)各地及代理商提出如下建議：

建立一套完善的銷售方案。對(duì)汽修廠、換油中心，每天每月的換油量和消耗量做一次徹底的調(diào)查，韋爾斯所占的比例是多少，銷售不暢的原因，它的總體銷量是多少，和其他品牌的銷量比例是多少。根據(jù)以上情況制定出合理的銷售政策（包括促銷）。規(guī)定出每月的銷售額，如每月該汽修廠或換油中心消耗10桶或10箱油為標(biāo)準(zhǔn)，下個(gè)月銷售15桶或15箱給什么贈(zèng)品，制定年終獎(jiǎng)勵(lì)，給修理工每賣一桶給現(xiàn)金多少（暗中操作）等。以后按比例遞增，做到按量激勵(lì)政策，以月為核算單位。代理商總體的平均加價(jià)率是40個(gè)點(diǎn)，除20點(diǎn)留作腰包不瘦，其他20個(gè)點(diǎn)返給修理廠、換油中心。這樣才能促進(jìn)韋爾斯品牌銷售量的提升，把其他品牌逐步擠出該市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)合作雙贏。

暫無(wú)要求