在這兩年，政府的樓市調控政策就如同一道道緊箍咒，不僅房地產商日子難過，各地家具家居建材市場也人氣不足。作為生態鏈中重要的一個環節，經銷商的狀況就是家具家居行業的一個晴雨表。那么眾多戰斗在市場一線的家具經銷商們，現況如何呢？（中國音療網）

   據某家居網發起的“家居建材經銷商生存現狀”調查顯示，房地產市場的不景氣、賣場擴張造成的外部競爭加劇，賣場租金的上漲、銷售成本增長、腰包不瘦的下滑等因素給經銷商持續的打壓，經銷商的經營壓力倍增。大部分經銷商今年都處于苦撐狀況，而且對未來并不樂觀。

   在接受調查的經銷商人群中，表示今年減少代理的品牌的有24%，增加代理品牌的人也有22%，更多的人選擇了維持現狀，39%的人保持不變。“日子難過”——普遍處于慘淡經營狀態；“斷腕求生”——關店撤場，似乎成為一部分經銷商的先吃螃蟹的自救手段。

   那么，應對行業寒冬，有沒有更好的方法，敢問路在何方？

   家具經銷商的渠道瓶頸

   “目前家具經銷商面臨的問題主要是渠道瓶頸。渠道多元化，渠道創新將是有效的自救之路。”鄭智敏一針見血地指出。她今年被授予中具行業“巾幗精英”稱號，同時是深圳雅露斯家具制造有限公司董事長，溫思帝品牌創始人。

   作為一個浸淫家具行業十五年的老家具人，鄭智敏深諳家具業營銷之道。她說，當年在家具行業大擴張的背景之下，大連鎖，大流通，渠道為王成為了普遍的共識。經歷十幾年的發展，各地出現了許多巨無霸式的家具賣場，從一二線城市，擴張到三四線城市。這些家具賣場對中具業的高速發展提供了渠道和流通支持，對家具企業的產業升級功不可沒。“除了成就了像雅露斯這樣的家具企業，甚至還成就了好多大型的設計策劃公司呢。例如深圳的名漢唐就是其中之一。”鄭智敏說起家具行業的典故如數家珍。

   這種家具賣場的不斷擴張，加盟連鎖快速復制搶占市場的模式，在各省市市場高速發展，生意紅旺的時候，所有的經銷商都不覺得會存在什么問題，都慶幸駛上了一輛快車道：只要選好一個品牌，在賣場找一個好位置，就有銷路了——甚至連裝修，上貨，都不用管。

   以前的家具賣場可不是這樣的。“我在98年開家具店的時候，進貨，裝修都是自己想辦法的。”畢業于國立華僑大學市場營銷專職，年輕的鄭智敏很快在市場里脫穎而出。1998年她用兩萬元在廣州開設富蘭蒂斯專賣店，月就做了20多萬生意，連續3個月就凈二十來萬，時空跨越，今天，富蘭蒂斯家居已經是品位的象征，高雅的代表。

   現在的家具經銷商的經營，就簡單多了。然而，模式簡單了，市場一旦不景氣，處在市場前線的經銷商群體，就當其沖感受到了行業的寒冬。“這主要是由于家具經銷商渠道單一，受制于賣場，抵抗風險能力低造成的。”鄭智敏說。

   家具賣場圈地擴張，而經銷商只需交錢入駐，門檻低，主動權掌握在賣場手中。賣場好位置難找，即使找到了，租金高企，辛辛苦苦做下來，差不多等于給賣場打工。而位置差的經銷商，唯有天天等著賣場搞活動，看天吃飯。

   那么，這種渠道模式如何破解？家具商經銷商如何走出這種受制于人的困境？

   渠道革命——多元化終端擴張

   溫思帝品牌自創立之初，鄭智敏就帶領著她的營銷團隊，著眼于多元化渠道創新，多點出擊的市場營銷策略。為家具家居行業的渠道多元化創新樹立了一個行業標桿。

   溫思帝旗下有床墊系列，床上用品系列，枕頭系列等高科技寢具產品。其中的兩款床墊——體感音波健康床墊和按摩床墊是出眾國內外的科技導眠床墊。以“心靈音樂”、“按摩師的手”按摩為載體、對人體腦神經a波(醫學實驗證明，我們腦內的α波主宰人體安定平靜的情緒)、潛意識和呼吸方法進行引導，有效改善人體的睡眠，帶來圓滿睡眠感受，具備讓你一覺換新人，恢復青春活力的功能。配合人類“第二層肌膚”之稱的溫思帝床品、“媽媽的臂灣”的溫思帝健康枕頭，溫思帝讓所有消費者不再“失眠”。消費者每天回家，想休息就躺上床，“*大師”導眠，讓你想睡就睡，睡眠中“按摩師的手指”透過骨骼和神經，輕輕按摩，悄悄修復你疲憊身體。

   產品，高科技含量，1000億的寢具市場藍海；這些成功的要素都齊備了。剩下的就是找到合適的渠道把它展現到消費者的眼前。

   “我們采用了一種全新的立體展示陳列系統，通過機械自動化實現了床墊的立體陳列和體驗，使得我們的三種產品只需要區區50平米的面積就可以做到全面簡單的展示，降低了投資成本，同時也提高了展示效果。這種小店模式成本低，可以發揮以小搏大的效應。”鄭智敏告訴筆者。

   原來為了適合大多數的銷售終端，溫思帝研發團隊設計了國內推翻傳統的立體展示和陳列床墊裝置。這套電動陳列架，顛覆了傳統的床墊陳列方式。一個身材瘦弱的女導購就可以簡單操控，立體展示多套床墊，且每套床墊都可以上下自由移動，靈活展示。這套展示系統大大減小了店內的展示空間，增加了單位坪效，同時體現了溫思帝強大的科研實力，為經銷商細致入微的服務理念。

   除此之外，結合全新多媒體的展示技術和陳列設計，在有限的空間還能圓滿立體展示100多套床品、數十款健康枕頭。同時，在小小的店內還設有睡眠體驗區，通過讓客人親身體驗體感音波健康床墊和按摩床墊的神奇功能，大大增加了進店訪客的下單轉化率。

   溫思帝這種全新的立體展示系統，很快就在各種形式的銷售終端突顯優勢。目前，除了家居賣場外，溫思帝已在東莞星河城、時尚家居，深圳茂業百貨、廣州廣百、天虹商場等多家百貨商超設立睡眠體驗店，并計劃復制這種“以小搏大”的商業模式，短時間內在國內其他地區的百貨及購物廣場遍地開花。在東莞東城威尼斯廣場時尚家居二樓，？50平米的空間竟然展示數十款枕頭、數十套床被、8張床墊，與普通的服裝店大小相當，而展示效果并不遜于300平方米空間的旗艦專賣店。

   溫思帝的睡眠體驗店，縮小空間的同時，不僅大大降低了商場大量的租金、物業等成本，而且能帶給消費者美好的真實體驗，因此有利于將店面拓展至人流量遠大于家具大賣場的各種終端中去。很快，溫思帝的經銷商發現，除了傳統的家具賣場，溫思帝的睡眠體驗店模式在百貨商超、步行街、社區商鋪、店中店等多種渠道都可以成功經營，擺脫了受制于家具大賣場這種單一的渠道模式。

   不僅如此，據筆者所知，除了傳統的坐店等客之外，鄭智敏還帶領她出色的營銷團隊開拓了許多店外的渠道，并取得不俗的成績。這究竟是怎么回事呢？

   渠道革命——多渠道的合作營銷

   原來，溫思帝公司的拳頭產品：體感音波健康床墊和按摩床墊深受睡眠質量不高的人們歡迎。因此，鄭智敏敏銳地意識到：那些有睡眠體驗的商業場所，都是溫思帝體感音波健康床墊和按摩床墊的巨大潛在市場。例如：星級酒店，貴族享受會所，甚至麻將館、茶樓等，這些提供有客人休息功能的場所。溫思帝的營銷團隊立即擬定了多種合作方案：合作分成，銷售提成等。小試牛刀，即告大捷：大多數上述行業的老總都表示了濃厚的興趣。到溫思帝公司考察的老總一撥又一撥。溫思帝終選擇了一部分行業的創新品牌合作。經過實際運作，雙方都收獲了不錯的經濟效益和好口碑，皆大歡喜。

   “我們的酒店、會所等其它合作渠道的成功經驗，都是可以復制的。所以我們的經銷商也可以在我們區域經理的指導下去開展其它渠道的業務。”鄭智敏說。

   深圳家具協會秘書長侯克鵬指出，這種前所未有的創新渠道合作營銷模式，對于經銷商的巨大意義不言而喻：經銷商從此不用再受制于任何一個終端賣場，只要把自己轄區的其它渠道開拓好了，就可坐收其利。擁有溫思帝體感音波健康床墊和按摩床墊這樣具有科技含量的產品，還有溫思帝出色的營銷團隊指導，復制總公司的成功經驗，再開拓其它合作渠道，易如反掌。