在這兩年，政府的樓市調(diào)控政策就如同一道道緊箍咒，不僅房地產(chǎn)商日子難過(guò)，各地家具家居建材市場(chǎng)也人氣不足。作為生態(tài)鏈中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的狀況就是家具家居行業(yè)的一個(gè)晴雨表。那么眾多戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的家具經(jīng)銷商們，現(xiàn)況如何呢？（中國(guó)音療網(wǎng)）

   據(jù)某家居網(wǎng)發(fā)起的“家居建材經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀”調(diào)查顯示，房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣、賣場(chǎng)擴(kuò)張?jiān)斐傻耐獠扛?jìng)爭(zhēng)加劇，賣場(chǎng)租金的上漲、銷售成本增長(zhǎng)、腰包不瘦的下滑等因素給經(jīng)銷商持續(xù)的打壓，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力倍增。大部分經(jīng)銷商今年都處于苦撐狀況，而且對(duì)未來(lái)并不樂(lè)觀。

   在接受調(diào)查的經(jīng)銷商人群中，表示今年減少代理的品牌的有24%，增加代理品牌的人也有22%，更多的人選擇了維持現(xiàn)狀，39%的人保持不變。“日子難過(guò)”——普遍處于慘淡經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；“斷腕求生”——關(guān)店撤場(chǎng)，似乎成為一部分經(jīng)銷商的先吃螃蟹的自救手段。

   那么，應(yīng)對(duì)行業(yè)寒冬，有沒(méi)有更好的方法，敢問(wèn)路在何方？

   家具經(jīng)銷商的渠道瓶頸

   “目前家具經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題主要是渠道瓶頸。渠道多元化，渠道創(chuàng)新將是有效的自救之路。”鄭智敏一針見(jiàn)血地指出。她今年被授予中具行業(yè)“巾幗精英”稱號(hào)，同時(shí)是深圳雅露斯家具制造有限公司董事長(zhǎng)，溫思帝品牌創(chuàng)始人。

   作為一個(gè)浸淫家具行業(yè)十五年的老家具人，鄭智敏深諳家具業(yè)營(yíng)銷之道。她說(shuō)，當(dāng)年在家具行業(yè)大擴(kuò)張的背景之下，大連鎖，大流通，渠道為王成為了普遍的共識(shí)。經(jīng)歷十幾年的發(fā)展，各地出現(xiàn)了許多巨無(wú)霸式的家具賣場(chǎng)，從一二線城市，擴(kuò)張到三四線城市。這些家具賣場(chǎng)對(duì)中具業(yè)的高速發(fā)展提供了渠道和流通支持，對(duì)家具企業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)功不可沒(méi)。“除了成就了像雅露斯這樣的家具企業(yè)，甚至還成就了好多大型的設(shè)計(jì)策劃公司呢。例如深圳的名漢唐就是其中之一。”鄭智敏說(shuō)起家具行業(yè)的典故如數(shù)家珍。

   這種家具賣場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，加盟連鎖快速?gòu)?fù)制搶占市場(chǎng)的模式，在各省市市場(chǎng)高速發(fā)展，生意紅旺的時(shí)候，所有的經(jīng)銷商都不覺(jué)得會(huì)存在什么問(wèn)題，都慶幸駛上了一輛快車道：只要選好一個(gè)品牌，在賣場(chǎng)找一個(gè)好位置，就有銷路了——甚至連裝修，上貨，都不用管。

   以前的家具賣場(chǎng)可不是這樣的。“我在98年開(kāi)家具店的時(shí)候，進(jìn)貨，裝修都是自己想辦法的。”畢業(yè)于國(guó)立華僑大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專職，年輕的鄭智敏很快在市場(chǎng)里脫穎而出。1998年她用兩萬(wàn)元在廣州開(kāi)設(shè)富蘭蒂斯專賣店，月就做了20多萬(wàn)生意，連續(xù)3個(gè)月就凈二十來(lái)萬(wàn)，時(shí)空跨越，今天，富蘭蒂斯家居已經(jīng)是品位的象征，高雅的代表。

   現(xiàn)在的家具經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)，就簡(jiǎn)單多了。然而，模式簡(jiǎn)單了，市場(chǎng)一旦不景氣，處在市場(chǎng)前線的經(jīng)銷商群體，就當(dāng)其沖感受到了行業(yè)的寒冬。“這主要是由于家具經(jīng)銷商渠道單一，受制于賣場(chǎng)，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力低造成的。”鄭智敏說(shuō)。

   家具賣場(chǎng)圈地?cái)U(kuò)張，而經(jīng)銷商只需交錢(qián)入駐，門(mén)檻低，主動(dòng)權(quán)掌握在賣場(chǎng)手中。賣場(chǎng)好位置難找，即使找到了，租金高企，辛辛苦苦做下來(lái)，差不多等于給賣場(chǎng)打工。而位置差的經(jīng)銷商，唯有天天等著賣場(chǎng)搞活動(dòng)，看天吃飯。

   那么，這種渠道模式如何破解？家具商經(jīng)銷商如何走出這種受制于人的困境？

   渠道革命——多元化終端擴(kuò)張

   溫思帝品牌自創(chuàng)立之初，鄭智敏就帶領(lǐng)著她的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，著眼于多元化渠道創(chuàng)新，多點(diǎn)出擊的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。為家具家居行業(yè)的渠道多元化創(chuàng)新樹(shù)立了一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿。

   溫思帝旗下有床墊系列，床上用品系列，枕頭系列等高科技寢具產(chǎn)品。其中的兩款床墊——體感音波健康床墊和按摩床墊是出眾國(guó)內(nèi)外的科技導(dǎo)眠床墊。以“心靈音樂(lè)”、“按摩師的手”按摩為載體、對(duì)人體腦神經(jīng)a波(醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，我們腦內(nèi)的α波主宰人體安定平靜的情緒)、潛意識(shí)和呼吸方法進(jìn)行引導(dǎo)，有效改善人體的睡眠，帶來(lái)圓滿睡眠感受，具備讓你一覺(jué)換新人，恢復(fù)青春活力的功能。配合人類“第二層肌膚”之稱的溫思帝床品、“媽媽的臂灣”的溫思帝健康枕頭，溫思帝讓所有消費(fèi)者不再“失眠”。消費(fèi)者每天回家，想休息就躺上床，“*大師”導(dǎo)眠，讓你想睡就睡，睡眠中“按摩師的手指”透過(guò)骨骼和神經(jīng)，輕輕按摩，悄悄修復(fù)你疲憊身體。

   產(chǎn)品，高科技含量，1000億的寢具市場(chǎng)藍(lán)海；這些成功的要素都齊備了。剩下的就是找到合適的渠道把它展現(xiàn)到消費(fèi)者的眼前。

   “我們采用了一種全新的立體展示陳列系統(tǒng)，通過(guò)機(jī)械自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)了床墊的立體陳列和體驗(yàn)，使得我們的三種產(chǎn)品只需要區(qū)區(qū)50平米的面積就可以做到全面簡(jiǎn)單的展示，降低了投資成本，同時(shí)也提高了展示效果。這種小店模式成本低，可以發(fā)揮以小搏大的效應(yīng)。”鄭智敏告訴筆者。

   原來(lái)為了適合大多數(shù)的銷售終端，溫思帝研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了國(guó)內(nèi)推翻傳統(tǒng)的立體展示和陳列床墊裝置。這套電動(dòng)陳列架，顛覆了傳統(tǒng)的床墊陳列方式。一個(gè)身材瘦弱的女導(dǎo)購(gòu)就可以簡(jiǎn)單操控，立體展示多套床墊，且每套床墊都可以上下自由移動(dòng)，靈活展示。這套展示系統(tǒng)大大減小了店內(nèi)的展示空間，增加了單位坪效，同時(shí)體現(xiàn)了溫思帝強(qiáng)大的科研實(shí)力，為經(jīng)銷商細(xì)致入微的服務(wù)理念。

   除此之外，結(jié)合全新多媒體的展示技術(shù)和陳列設(shè)計(jì)，在有限的空間還能圓滿立體展示100多套床品、數(shù)十款健康枕頭。同時(shí)，在小小的店內(nèi)還設(shè)有睡眠體驗(yàn)區(qū)，通過(guò)讓客人親身體驗(yàn)體感音波健康床墊和按摩床墊的神奇功能，大大增加了進(jìn)店訪客的下單轉(zhuǎn)化率。

   溫思帝這種全新的立體展示系統(tǒng)，很快就在各種形式的銷售終端突顯優(yōu)勢(shì)。目前，除了家居賣場(chǎng)外，溫思帝已在東莞星河城、時(shí)尚家居，深圳茂業(yè)百貨、廣州廣百、天虹商場(chǎng)等多家百貨商超設(shè)立睡眠體驗(yàn)店，并計(jì)劃復(fù)制這種“以小搏大”的商業(yè)模式，短時(shí)間內(nèi)在國(guó)內(nèi)其他地區(qū)的百貨及購(gòu)物廣場(chǎng)遍地開(kāi)花。在東莞東城威尼斯廣場(chǎng)時(shí)尚家居二樓，？50平米的空間竟然展示數(shù)十款枕頭、數(shù)十套床被、8張床墊，與普通的服裝店大小相當(dāng)，而展示效果并不遜于300平方米空間的旗艦專賣店。

   溫思帝的睡眠體驗(yàn)店，縮小空間的同時(shí)，不僅大大降低了商場(chǎng)大量的租金、物業(yè)等成本，而且能帶給消費(fèi)者美好的真實(shí)體驗(yàn)，因此有利于將店面拓展至人流量遠(yuǎn)大于家具大賣場(chǎng)的各種終端中去。很快，溫思帝的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，除了傳統(tǒng)的家具賣場(chǎng)，溫思帝的睡眠體驗(yàn)店模式在百貨商超、步行街、社區(qū)商鋪、店中店等多種渠道都可以成功經(jīng)營(yíng)，擺脫了受制于家具大賣場(chǎng)這種單一的渠道模式。

   不僅如此，據(jù)筆者所知，除了傳統(tǒng)的坐店等客之外，鄭智敏還帶領(lǐng)她出色的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓了許多店外的渠道，并取得不俗的成績(jī)。這究竟是怎么回事呢？

   渠道革命——多渠道的合作營(yíng)銷

   原來(lái)，溫思帝公司的拳頭產(chǎn)品：體感音波健康床墊和按摩床墊深受睡眠質(zhì)量不高的人們歡迎。因此，鄭智敏敏銳地意識(shí)到：那些有睡眠體驗(yàn)的商業(yè)場(chǎng)所，都是溫思帝體感音波健康床墊和按摩床墊的巨大潛在市場(chǎng)。例如：星級(jí)酒店，貴族享受會(huì)所，甚至麻將館、茶樓等，這些提供有客人休息功能的場(chǎng)所。溫思帝的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)立即擬定了多種合作方案：合作分成，銷售提成等。小試牛刀，即告大捷：大多數(shù)上述行業(yè)的老總都表示了濃厚的興趣。到溫思帝公司考察的老總一撥又一撥。溫思帝終選擇了一部分行業(yè)的創(chuàng)新品牌合作。經(jīng)過(guò)實(shí)際運(yùn)作，雙方都收獲了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益和好口碑，皆大歡喜。

   “我們的酒店、會(huì)所等其它合作渠道的成功經(jīng)驗(yàn)，都是可以復(fù)制的。所以我們的經(jīng)銷商也可以在我們區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)下去開(kāi)展其它渠道的業(yè)務(wù)。”鄭智敏說(shuō)。

   深圳家具協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)侯克鵬指出，這種前所未有的創(chuàng)新渠道合作營(yíng)銷模式，對(duì)于經(jīng)銷商的巨大意義不言而喻：經(jīng)銷商從此不用再受制于任何一個(gè)終端賣場(chǎng)，只要把自己轄區(qū)的其它渠道開(kāi)拓好了，就可坐收其利。擁有溫思帝體感音波健康床墊和按摩床墊這樣具有科技含量的產(chǎn)品，還有溫思帝出色的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)，復(fù)制總公司的成功經(jīng)驗(yàn)，再開(kāi)拓其它合作渠道，易如反掌。