鉆石珠寶不同于其他產(chǎn)品，它價(jià)格昂貴，消費(fèi)群體有限，雖然現(xiàn)在我國的珠寶市場十分旺爆，但是想要提高在店鋪銷量，就必須要求導(dǎo)購具備專職的珠寶知識(shí)和營銷技巧。，打造國內(nèi)外彩寶時(shí)尚，是當(dāng)今珠寶市場備受關(guān)注的流水商機(jī)。如果你想在江蘇淮安成功開家彩寶專賣店，那么你店鋪的導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)。

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。因此，如果是彩寶專賣店應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專職雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是在商場的彩寶柜臺(tái)，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的彩寶柜臺(tái)，導(dǎo)購員就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)簡單購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，彩寶營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出飾來。

3、充分展示彩寶產(chǎn)品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，彩寶營業(yè)員對(duì)珠寶飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)導(dǎo)購員開始拿出彩寶產(chǎn)品時(shí)，先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“旺”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。

這樣的一問一答，是彩寶營業(yè)員展示產(chǎn)品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，彩寶營業(yè)員應(yīng)及時(shí)都說兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹彩寶知識(shí)

顧客所了解的彩寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)彩寶知識(shí)滔滔不地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你的彩寶專賣店做廣告。

常言道;“滿意的顧客是的廣告”，“影響力強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你的彩寶專賣店導(dǎo)購員不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解產(chǎn)品知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋彩寶品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是很好的等等。遇到此類問題的營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且國內(nèi)外上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說的鉆石均來自戴比爾斯。

對(duì)于鉆石的品級(jí)，彩寶的營業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長避短地先對(duì)鉆石產(chǎn)品做一，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去都說，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要彩寶營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)飾流行的話，也可拿出幾種檔次的飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后，彩寶營業(yè)員的工作并未結(jié)束，先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件飾單獨(dú)放置，不要與其它飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。……用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題，彩寶的導(dǎo)購應(yīng)及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以說，誠信有利于別人，更有利于自己，這是在江蘇淮安成功經(jīng)營彩寶專賣店的基本守則。

做到以上8點(diǎn)，你就是江蘇淮安出色的彩寶專賣店的導(dǎo)購了。經(jīng)過多年的錘煉，以時(shí)尚、個(gè)性。自然、品位的產(chǎn)品風(fēng)格圓滿的詮釋了精心打造飾的新風(fēng)尚。展望未來，圓滿有信心將打造成亞太乃至國內(nèi)外馳名的精心打造飾銷售與服務(wù)品牌。