對(duì)于從事珠寶經(jīng)營(yíng)的投資來(lái)說(shuō)，要想更好的把珠寶銷售出去，更好的服務(wù)好顧客，需要了解必要的消費(fèi)者心理，做好相應(yīng)的消費(fèi)分析才行。

消費(fèi)心理分析

從表面上來(lái)看，消費(fèi)者的購(gòu)買行為只是一個(gè)買或不買的問(wèn)題，其實(shí)背后所隱藏的是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程。隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，對(duì)珠寶的購(gòu)買和選擇，經(jīng)濟(jì)因素的影響正在逐步減弱，非經(jīng)濟(jì)因素的影響作用正在日益增強(qiáng)。而對(duì)這些影響因素的研究，歸納起來(lái)還是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)。

影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理和行為的因素多種多樣，特別是在當(dāng)今復(fù)雜開(kāi)放的社會(huì)環(huán)境中，這些影響因素更加復(fù)雜多變。在理論上，我們可以從消費(fèi)者的心理過(guò)程和個(gè)性心理特征兩個(gè)方面來(lái)加以分析。

從消費(fèi)者的心理過(guò)程來(lái)看，購(gòu)買是從對(duì)商品的認(rèn)知開(kāi)始的，伴隨著對(duì)商品的認(rèn)知產(chǎn)生情感和意志的反映。情感和意志是隨認(rèn)知而產(chǎn)生的，又會(huì)反過(guò)來(lái)影響認(rèn)知。認(rèn)知、情感和意志各自產(chǎn)生、發(fā)展和完善的過(guò)程就是消費(fèi)者的心理過(guò)程。認(rèn)知使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生喜歡與厭惡的情感，意志決定了消費(fèi)者的購(gòu)買行為。購(gòu)買者的心理過(guò)程和個(gè)性心理特征的關(guān)系是：個(gè)性心理特征通過(guò)心理過(guò)程的形成而發(fā)展，已經(jīng)形成的個(gè)性心理特征也只有在心理過(guò)程中才能得到充分的表現(xiàn)，是消費(fèi)者購(gòu)買心理過(guò)程的兩個(gè)不同方面，是有機(jī)地聯(lián)系在一起的。

從個(gè)性心理特征來(lái)看，消費(fèi)者的感覺(jué)及知覺(jué)、記憶和思維構(gòu)成了消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知過(guò)程。這個(gè)過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買行為發(fā)生之前的基本心理過(guò)程。人們通過(guò)感官對(duì)商品個(gè)別屬性或整體的認(rèn)知是感覺(jué)和知覺(jué)。感覺(jué)是知覺(jué)的基礎(chǔ)，知覺(jué)是感覺(jué)的深入。人們把認(rèn)知的結(jié)果在大腦中儲(chǔ)存起來(lái)，必要時(shí)再加以回憶，這就是記憶。人們利用已有的感知材料，在大腦中進(jìn)行分析、綜合、抽象和概括，對(duì)欲購(gòu)商品的款式、功能、價(jià)值等問(wèn)題達(dá)到**程度的理解，并據(jù)此進(jìn)行決策，這就是消費(fèi)者思維。

購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

消費(fèi)者的購(gòu)買行為來(lái)源于購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)是為了滿足人們某種未滿足的需求而產(chǎn)生的。因而，動(dòng)機(jī)復(fù)雜的根源來(lái)自人的需求的復(fù)雜性。而當(dāng)需求得到滿足后，人的生理或心理的緊張狀態(tài)就會(huì)消除，人的心理就會(huì)恢復(fù)到平常狀態(tài)。美國(guó)心理學(xué)家亞布拉罕.馬斯洛提出需求層次論的觀點(diǎn)。把人的多種需求，按照其重要性不同分五個(gè)層次：

生理的需要：即人類限度的基本需求，如滿足充饑、御寒解乏等所需的衣、食、住等方面的需求。當(dāng)人們的生理需要還沒(méi)有得到滿足時(shí)，生理需要是驅(qū)動(dòng)人們從事各種行為的強(qiáng)大動(dòng)力，只有基本生理需要得到滿足以后，更高層次的需要才能產(chǎn)生。

安全的需要：即人類希望保護(hù)自己的人身安全、預(yù)防失業(yè)、養(yǎng)老的需求，如對(duì)保險(xiǎn)、保健和藥品等的需求。

社會(huì)交往的需要：即人們?cè)谄浠拘枰玫綕M足后，希望給予別人或接受別人的友誼、關(guān)懷、愛(ài)情，得到某些社會(huì)團(tuán)體的重視與容納的需求。在這種需要的驅(qū)使下，人們會(huì)主動(dòng)尋求社會(huì)交往的機(jī)會(huì)，逐漸形成一個(gè)在身份、地位等方面相似的相關(guān)群體。

自尊的需要：自尊的需要又可以分為兩類，一類是個(gè)人自尊的需要，如希望對(duì)自己的業(yè)務(wù)有**的控制力，能獨(dú)立生活而不依靠他人，以及不斷增長(zhǎng)知識(shí)與能力的需求;

個(gè)人名譽(yù)的需求，如對(duì)地位、權(quán)力和受人尊重的需求。

了解了必要的消費(fèi)者心理，針對(duì)顧客在購(gòu)買過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種心理，經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行針對(duì)性的銷售，支持了的成交。