做消費品就是要在紅海中尋找藍海。紅海驗證了市場可行，藍海確保了市場可為。品牌、線下渠道、供應鏈三座大山，邁過三座大山的低度酒公司，才能將勝利的旗幟插在山頂。眼下正有這樣一個品類迎來爆發期。  

酒類就是一個萬億級的大紅海，在白酒、啤酒當行下，低度酒就是哪個藍海。在銷售層面，2021年第一季度在天貓、淘寶銷售渠道上，銷售增速在100%及以上的酒類品牌有2449家，其中低度酒品牌為1415家，占比到57.8%。天貓55大促中，梅子酒增長超過1000%。  

2020年初至今十幾家低度酒公司獲得融資，MissBerry12個月融資三輪、蘭舟完成天使輪融資、賦比興4個月融資三輪、響杯完成千萬融資等，其中不乏經緯中國、紅衫資本等知名投資機構。  

一個千億級的市場正在悄悄崛起，創業者在摸索市場和商業模式，投資者也在摸著石頭過河。MissBerry創始人唐慧敏向獵云網表示，經緯中國最初投資MissBerry是看重了品牌主打的女性飲酒的市場需求。蘭舟創始人鄭博翰向獵云網表示，低度酒賽道還處在初期，投資人更多的還是在投邏輯。  

年輕人的微醺需求帶來了低度酒的爆發期，但處在發展前期的低度酒賽道，仍面臨種種磨難。在行業的爆發期，賽道的冰與火只有創業者自己知道。  

想要建立品牌，做好打持久戰的準備

“2019年我入局低度酒，當時市面上已經有很多品牌了，現在2021年了，這些品牌我再也沒看到了。”MissBerry創始人唐慧敏向獵云網表示，這是一個大浪淘沙的時代，最后能留下的公司寥寥數幾。  

“這是有歷史因素的，歷史上沒有哪個酒類品牌掙的是快錢。”蘭舟創始人向獵云網透露到，從來沒有一個酒類品牌是可以在一兩年內成功的，這個行業要和時間做朋友。  

MissBerry則瞄準女性微醺需求，洞察女性飲酒趨勢，通過低度小甜酒切入賽道。蘭舟主打的是新式酒飲，區別于啤酒和白酒的第三種酒類，打造順口柔和的果味酒，主要面對中輕度酒民。  

兩家的角度不同，但有著相同的想法。  

根據CBNData發布的《2020年輕人群酒水消費報告》顯示，如今90后、95后成為酒水消費市場中唯一消費占比提升的人群。作為市場消費的主力軍90后、95后飲酒時對白酒的需求只有8%，但啤酒和預調酒等占比頗高。  

另一方面，從大品類方面研究，酒行業是一個萬億級的市場規模。其中在銷售層面啤酒占比76%，白酒的客單價較高，在總銷售額中占比66%。白酒行業已經十分成熟，并有茅臺、五糧液等寡頭公司。啤酒則通過不斷并購投資形成穩定的市場格局，雪花、青島、百威、燕京、嘉士伯五分天下。在啤酒和白酒格局十分穩定下，低度酒卻面臨有品類無品牌的困境。  

由此可見，新興創業公司最重要的就是打好品牌這一戰。  

打響品牌的前提是明確品牌定位，鄭博翰在成立新式酒飲品牌蘭舟前，曾是電子煙YOOZ的產品合伙人。在做電子煙時他通過產品思維做市場，分析大量的調研和用戶反饋后，他發覺新口味的電子煙受眾人群為中輕度煙民。“煙齡較久的人群很少會接受電子煙，更多的是中輕度煙民愿意嘗試，并且更樂于接受不同新口味。”  

電子煙的從業經歷使得鄭博翰在成立蘭舟時，便明確表明針對中輕度酒民做產品。鄭博翰想打造新時代的酒飲，“為什么酒就一定要有酒味？為什么酒只能是所謂純和所謂正的？誰定義的呢？”。在他看來，喝酒是為了攝入酒精達到愉悅感，而不是為了喝酒味所以蘭舟將產品的度數訂在8度，基于中輕度酒民更喜歡柔和順滑的口感做產品。  

蘭舟欲從新式酒飲的理念和主打中輕度酒民的市場建立品牌，而MissBerry則深耕女性需求。MissBerry以真水果、慢發酵的理念制作果酒。并在包裝上創新打出小方瓶的外表，再配以考究的設計和配色，在各個環節上把握了女性消費時的喜好。“MissBerry以飲料的方式做產品，以美妝的方式做營銷，以做酒的方式做渠道”唐慧敏表示，這是對MissBerry的總結，也是MissBerry未來繼續踐行的策略。  

唐慧敏向獵云網表示先讓用戶對品牌有印象，才能持久的建立起品牌護城河。目前消費者對MissBerry的接受度逐步提升，雖然主打低度酒，但仍有喜愛烈酒的女性消費者玩出了MissBerry的創新喝法。  

MissBerry和蘭舟在做品牌的側重點不同，但兩位創始人都認可一個想法。在低度酒賽道中，想要建立起品牌仍是一個持久的攻堅戰，做時間的朋友，品牌才能沖出重圍。可是成為時間的朋友絕非易事，再此之前如何把握公司現金流穩健就是低度酒創業者們最大的問題。  

酒類永遠都不能放棄線下  

蘭舟的創始團隊中有江小白的高管，所以在營銷模式中蘭舟身上有點江小白的影子。蘭舟創始人鄭博翰告訴獵云網，蘭舟自成立之初就以線下為核心，和所有飲酒場景互動等。在他看來，酒永遠離不開線下。  

低度酒雖然為新消費品牌，但在線上營銷成主流的當下，酒仍不能割舍線下，唐慧敏向獵云網表示“酒具有天然的社交屬性，作為社交貨幣自然離不開線下場景的加持。”MissBerry采用了線上線下并重，一同推進的策略。  

酒不能放棄線下，這一點早就得到了驗證。RIO作為低度酒的前浪，在低度酒用戶心智還未成熟時便已成為當時的網紅，年銷售額超十億。從2019年RIO母公司百潤股份的營收報告來看，2019年營業額14.68億元，其中線下銷售額占比超80%。  

同時疫情過后，RIO還推出了線下雞尾酒體驗店。在聯合愛奇藝線上宣傳時，RIO也沒有放棄線下的地推動作，聯合顏小小炸雞等網紅店營銷宣傳。  

另一面，江小白作為新白酒代表，在前期采用的也是線下渠道先行的策略。有望成為酒館第一股的海倫斯也推出了自有品牌，主打果味精釀和奶啤，主要在線下酒館銷售，另外進入燒烤店等餐飲，進一步增強品牌曝光度。奈雪的茶、星巴克等跨界飲品巨頭在入局酒類產品時，第一站都放在了線下體驗店。  

由此可見，酒是沒辦法剝離線下渠道的，甚至線下渠道才是酒類最重要的銷售渠道。  

成立多年的小支紅酒也深知酒類產品在線下的重要性，創始人張紅年曾在疫情后的武漢舉辦流浪酒館的活動。在他看來，給消費者提供一個社交空間，用戶聚集在一起談天說地，才是酒類最好的應用場景。  

更重要的是，只有看到消費者，才能切身感知用戶畫像，更利于產品的進一步迭代。酒類無法剝離線下也向創業者傳遞出渠道重要性的信號。  

前端難題：供應鏈、創新口味  

如何加強做深品牌壁壘？  

對于所有行業而言，都有一個共同的答案，就是供應鏈。對于酒類而言，建品牌打渠道的大前提就是供應鏈中工廠的落實。  

自建工廠成本過高，而且產能較大，對于創業公司而言并不是一個好路徑。唐慧敏表示目前生產都是在代工廠。鄭博翰也表示，目前蘭舟選用代工廠方式生產“這個行業都是代工廠生產的，幾乎沒有品牌有自建工廠的打算。”  

格雷資產總經理張可興在演講中表示，低度酒的產品沒有差異化，性價比較低，商業模式很難跑通。  

既然選擇代工廠的模式，在上游供應鏈中也要保證差異性和成熟度。目前大部分果酒廠都是通過人工罐裝和壓塞，人力成本較高。2017年曾嘗試創業低度果酒的王哲在找尋代工廠生產。王哲表示，生產體系成熟的工廠更傾向于大客戶，訂單量更大、利潤也更穩定。愿意接單的小工廠，則體系不成熟交付周期太長。小支紅酒創始人張紅年曾向獵云網表示，自己在創新做小瓶裝的紅酒時，也曾面臨工廠無法接受差異化需求的困境。  

為了使供應鏈更加成熟穩定，唐慧敏表示，MissBerry對工廠工藝流程進行了全自動化改造，罐裝產品線采用了啤酒的供應鏈，降低罐裝和運輸成本。  

和供應鏈一樣難以躲開的就是創新口味。  

相較于白酒和啤酒，低度酒是一個新概念，酒精度數更低適用人群就更廣泛，也更適合開創新的口味。目前國內低度酒仍處于早期市場，眼下正處在一個百花齊放的階段。  

果味酒、巧克力酒、米酒、茶味酒，低度酒的創業品牌在口味上不斷推陳出新，試圖尋找到最能抓住消費者味蕾的口味。也有品牌將0卡0糖的概念代入到低度酒中，并打出健康飲品的口號，還有品牌推出了無酒精啤酒。  

不可否認，低度酒確實能在口味上玩出新花樣，但如何玩的久才是最重要的。賽道火熱的背后，擺在初創企業面前的是品牌、線下渠道、供應鏈三座大山，邁過三座大山的公司，才能將勝利的旗幟插在山頂。